روانشناسی فروش: استفاده از آگاهی مصرف کنندگان برای افزایش فروش

به گفته سایمون سینک، مردم کاری را که شما انجام میدهید نمیخرند، بلکه میخرند که ببینند چرا آن کار را انجام میدهید. درک اینکه چه چیزی مصرف کننده را برای خرید انگیزه میدهد، برای فروش بسیار مهم است. هنر متقاعدسازی در مطالعه روانشناسی مصرف کننده و کاربرد آن در فرآیند فروش نهفته است. یادگیری آنچه مشتریان را از نظر عاطفی و ذهنی بر می انگیزد در این زمینه ضروری است. با توسل به احساسات مشتری خود، میتوانید با او رابطه برقرار کنید و اعتمادش را بدست آورید. مشتریان انتخاب های بیشتری از همیشه دارند. بنابراین ایجاد این رابطه در بازار امروز بسیار مهم است. ما روانشناسی فروش را بررسی می کنیم و به برخی از مؤثرترین تکنیکهایی که فروشندگان برتر برای متقاعد کردن مشتریان خود استفاده میکنند، نگاه میکنیم.

در این مطلب روشهای مؤثر استفاده از آگاهی مصرف کنندگان برای افزایش درآمد، از جمله قدرت اثبات اجتماعی و ارزش چارچوب استراتژیک را بررسی خواهیم کرد. روانشناسی فروش به مطالعه چگونگی فرآیندهای ذهنی و عاطفی مصرف کنندگان و نحوه خرید مشتری می پردازد. نکته کلیدی این است که خود را بجای مصرف کننده تصور کنید و در مورد امیدها، نگرانیها و انگیزه های او فکر کنیم.

اصول روانشناسی فروش

متخصصان فروش از این اصول برای تأثیرگذاری بر تصمیم خرید مشتری استفاده میکنند:

• عمل متقابل
• کمبود
• قدرت
• ثبات
• دوست داشتن (یا ایجاد ارتباط)
• اثبات اجتماعی

1. عمل متقابل

انجام هنر متقابل مستلزم دادن چیزی ارزشمند به مصرف کننده در ازای لطف است. فروشندگان اغلب آزمایشها یا نمونه های رایگان را به مشتریان احتمالی ارائه میدهند به این امید که نسخه کامل محصول را خریداری کنند. انسانها ذاتاً میل به جبران محبت یا لطفی که به آنها میشود دارند، به همین دلیل این اصل مؤثر است. وقتی چیزی باارزش را بصورت رایگان تقدیم میکنید، خریدار احساس میکند که باید متقابلاً این لطف را جبران کند. مبادله کالاها و خدمات نوعی معامله متقابل است. همچنین ممکن است مشاوره عالی یا داده های جذابی باشد که مشتری آنرا ارزشمند بداند. ایجاد این سطح از اعتماد در مشتری در طول زمان میتواند منجر به افزایش فروش شود. شما باید صادق باشید و از پیشنهاد به عنوان وسیله ای برای سوء استفاده بهره نگیرید. اخلاص نسبت به مشتریان وفادار پاداش در پی دارد، اما عدم صداقت میتواند به سرعت آنها را دور کند.

پیشنهاد میکنیم بخوانید: دیجیتال مارکتینگ چیست و چه کاربردی دارد؟

2. کمیابی

استفاده از کمبود به عنوان یک تاکتیک فروش مستلزم ایجاد احساس فوریت یا منحصر به فرد بودن برای افزایش تقاضا است. این استراتژی اغلب در تبلیغات فروش حساس به زمان اجرا می شود که به خریدار یک تاریخ قطعی خرید میدهد. محدود کردن عرضه یکی دیگر از روشهای ایجاد کمیابی است که میتواند خریداران را متقاعد کند که برای کالایی که تصور میکنند تقاضای زیادی دارد، بیشتر بپردازند. مشتریانی که ترس از دست دادن (FOMO) را تجربه میکنند، ممکن است به سرعت اقدام کنند و چیزی را بخرند که در حالت عادی نمی خریدند.

با این حال بکارگیری تکنیک کمبود، نیاز به صداقت دارد. گمراه کردن خریداران در مورد در دسترس بودن یا ارزش یک محصول ممکن است به اعتبار و فروش شرکت شما آسیب برساند. به عنوان یک نکته منفی، استفاده مکرر یا اجباری از کمبود ممکن است بر مشتریان تأثیر بگذارد و کارایی آنرا کاهش دهد. برای کسب و کار و مشتری، ایجاد حد وسط و اهرم کمبود به شیوه ای برد - برد ضروری است.

3. اختیار

در روانشناسی فروش، اقتدار به استفاده از دستاوردهای قبلی یا به رسمیت شناختن به عنوان وسیله ای برای ایجاد اعتماد اشاره دارد. این اصل میتواند درزمینه فروش یا موقعیتهای دیگر که باید به سرعت اعتماد ایجاد کنید، بسیار مهم باشد. اعتبار شما به عنوان یک متخصص در زمینه خود تعیین میکند که مصرف کنندگان چقدر در مورد پیشنهادات شما جدی فکر میکنند. شما میتوانید با ارائه تجربه کاری مرتبط یا دستاوردهای تحصیلی اعتبار ایجاد کنید. یک مشاور املاک می تواند تجربه خود در منطقه یا وضعیت خود را به عنوان یک متخصص معتبر در یک ملک خاص برجسته کند.

همچنین میتوانید با ارائه حقایق یا آمارهای پشتیبان برای حمایت از ادعاهای دانش خود، اعتبار ایجاد کنید. این رویکرد اغلب شامل اندازه گیری عملکرد فروش، رتبه بندی رضایت مشتری و روندهای صنعت است. مهم نیست چه استراتژی را بکار می گیرید. افزایش اقتدار شما بدون شک اعتبار شما را نزد مشتریان بالقوه افزایش میدهد که می تواند منجر به افزایش فروش شود.

4. سازگاری

سازگاری به این معناست که با مطالعه عمیق و در طول زمان، میزان فروش خود را برای هر مشتری تنظیم کنید. اگر نشان دهید که قبل از عرضه، در مورد نیازها و نگرانیهای آنها تحقیق کرده اید، احتمال خرید مشتریان از شما بیشتر است. یکی از مؤلفه های کلیدی ثبات روانشناسی فروش، استفاده از یک صدا و رویکرد یکسان با هر مشتری است. این مؤلفه مستلزم برآوردن خواسته ها و نیازهای آنها و نشان دادن همدلی با آنها است. با نشان دادن مداوم این ویژگیها، میتوانید خود را از فروشندگان تهاجمی متمایز کنید و خود را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد معرفی کنید. انجام این کار می تواند فروش و رضایت مشتریان فعلی را افزایش دهد.

سازگاری مستلزم تنظیم و اصلاح استراتژی فروش خود در پرتو ورودی مشتری و نوسانات بازار است. به این ترتیب، با پیش بینی نیازهای مشتریان و فراتر از انتظارات آنها، بهتر به آنها خدمت میکنید. همچنین مستلزم چک کردن خریدار پس از معامله است تا اطمینان حاصل شود که همه چیز مطابق میل او است و زمینه را برای یک مشارکت طولانی مدت فراهم میکند. درآمد و موفقیت شرکت ممکن است به دلیل بازگشت مشتریان و توصیه آن به دیگران افزایش یابد. حفظ یک پیام فروش ثابت در تمام پلتفرم ها، از جمله رسانه های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی، میتواند شناخت برند را تقویت کرده و مشتریان جدیدی را جذب کند.

پیشنهاد میکنیم بخوانید: 9 راز گوگل برای بهبود کسب و کار که باید بدانید

5. دوست داشتن (یا ایجاد ارتباط)

در روانشناسی فروش، «دوست داشتن» شامل ایجاد رابطه با مصرف کننده از طریق یافتن زمینه های مشترک، مانند علایق یا اهداف است. با این روش ممکن است اعتماد مشتری را جلب کرده و ارتباط برقرار کنید. یافتن یک علاقه یا تجربه مشترک میتواند به نتیجه برسد. گوش دادن با دقت به شکایات و ایده های مشتریان راهی عالی برای جلب وفاداری آنهاست. شنیدن آنها کافی نیست. همچنین باید به تجربیات آنها علاقه واقعی نشان دهید. ایجاد رابطه مستلزم گوش دادن با دقت و پرسیدن سوالاتی است که آزادی بیان را تشویق میکند. مثبت بودن در زبان بدن و هماهنگی با لحن و سرعت صحبت کردن مشتری دو راه دیگر برای جلب نظر آنهاست. داشتن یک ارتباط واقعی با یک مشتری بالقوه در فروش بسیار مهمتر از صمیمی بودن است.

6. اثبات اجتماعی

اثبات اجتماعی در واقع هر مدرکی است که قابلیت اطمینان و کیفیت محصول را برای خریداران بالقوه نشان دهد. ممکن است به شکل بررسی، توصیفات، مطالعات موردی، یا حتی تأییدیه های کاربران محبوب کانال رسانه های اجتماعی محصول باشد. اساس قدرت متقاعدکننده اثبات اجتماعی ایده نفوذ اجتماعی است که در آن افراد تحت تأثیر رفتارها و باورهای افراد در حلقه اجتماعی خود قرار میگیرند. کسب و کار شما باید اثبات اجتماعی خود را به نمایش بگذارد و تبلیغ کند تا بازار هدف خود را بدست آورد و شانس شما را برایتبدیل سرنخ ها به مصرف کننده افزایش دهد. یک استراتژی برای انجام این کار، نمایش بازخوردها و رتبه بندی های مثبت از مشتریان واقعی، تعداد لایک ها و اشتراک گذاریهایی که پستهای شما در پلتفرم های مختلف رسانه های اجتماعی دریافت کرده اند، و تأییدیه های چهره های معتبر در حوزه کاری شما است.

چگونه محرک های روانی را در استراتژی فروش خود بگنجانید؟

به برخی از راه های گنجاندن جذابیت های احساسی در استراتژی فروش خود نگاهی بیندازید:

• مخاطبان هدف خود را تجزیه و تحلیل کنید.
• مزایای عاطفی محصول یا خدمات خود را شناسایی کنید.
• از طریق پیشنهادات با زمان محدود یا معاملات انحصاری احساس فوریت ایجاد کنید.
• با به نمایش گذاشتن توصیه های مشتری یا تأییدیه های منابع معتبر، از اثبات اجتماعی استفاده کنید.
• از تکنیک های داستان سرایی برای ایجاد ارتباط عاطفی با افراد بالقوه استفاده کنید.

1. مخاطبان هدف خود را تجزیه و تحلیل کنید

تحقیق در مورد علایق، الزامات و ارزش های بازار هدف، اولین مرحله در استفاده از محرک های روانی در فروش است. دانستن اینکه چرا مخاطبان هدف شما به یک موضوع خاص اهمیت میدهند، به شما امکان میدهد پیام ها و استراتژیهایی را بسازید که به احتمال زیاد به خانه میرسند.

این رویکرد ممکن است شامل مراحل زیر باشد:

• انجام تحقیقات بازار
• تجزیه و تحلیل داده های مشتری
• ارتباط مستقیم با مخاطبان خود از طریق نظرسنجی یا گروه های متمرکز

درک خواسته ها و نیازهای بازار هدف شما به ایجاد مقالات جذاب کمک میکند. برای تأثیرگذاری مؤثر بر مخاطبان هدف، ابتدا باید عواملی را که آنها را از نظر عاطفی هدایت میکند، درک کنید. اگر مخاطبان هدف شما آن عوامل را در اولویت قرار دهند، تمرکز بر ایمنی و قابلیت اطمینان محصول ممکن است مؤثرتر باشد. اما اگر آنها در درجه اول به این فکر میکنند که این محصول برای دیگران چگونه به نظر میرسد، صحبت در مورد قیمت بالای محصول یا در دسترس بودن محدود ممکن است موثرتر باشد. گنجاندن این محرک های روانشناختی در استراتژی فروش به شما کمک میکند پیامی جذاب تر بسازید که در قلب مخاطبانتان ماندگار شود.

پیشنهاد میکنیم بخوانید: ریتنشن مارکتینگ یا بازاریابی بازگشتی چیست؟

2. مزایای عاطفی محصول یا خدمات خود را شناسایی کنید

گام بعدی مشخص کردن روشهای نامشهودی است که محصول یا خدمات شما برای مشتریان شما تفاوت ایجاد میکند. شما میتوانید از این اطلاعات برای ایجاد پیامی استفاده کنید که عمیق تر به سرمنزل مقصود رسد. از اطلاعات مربوط به نیازها و خواسته های مشتریان خود برای ایجاد پیامی استفاده کنید که مستقیماً با آنها صحبت کند. به عنوان مثال، فروش یک محصول کاهش وزن، از تأکید بر مزایای فیزیکی و روانی ظاهر و احساس خوب سود می برد. دانستن اینکه چه چیزی بازار هدف شما را از نظر احساسی انگیزه میدهد، به شما امکان میدهد پیامی ایجاد کنید که همه چیز را در چشم انداز قرار دهد و نرخ تبدیل را افزایش دهد.

جدا کردن خود از رقبا با تأکید بر مزایای عاطفی محصول به جای مزایای سودمند، راه دیگری برای جلب مشتری است. مصرف کنندگان برای هر چیزی که باعث شود احساس خوبی در مورد خود داشته باشند، هزینه می کنند. بنابراین برجسته کردن مزایای عاطفی محصول بسیار مهم است.

3. از طریق پیشنهادات با زمان محدود یا معاملات انحصاری احساس فوریت ایجاد کنید

میتوانید با نشان دادن آن به عنوان یک تبلیغ با زمان محدود که دوباره در دسترس نخواهد بود، در بین خریداران بالقوه به پیشنهاد خود علاقه ایجاد کنید. این استراتژی میتواند بویژه برای اقلام با قیمت بالا یا مصرف کنندگانی که از روی هوس خرید میکنند مؤثر باشد. درک نیازها، علایق و موانع موجود در بازار هدف برای ایجاد یک پیام جذاب ضروری است. اگر با احساسات مشتریان بازی کنید، می توانید با مخاطبان خود پیوندی ایجاد کنید که فراتر از مزایای عملی پیشنهاد شما است. کمیاب بودن این پیشنهادها باعث خریدهای فوری بیشتر و ایجاد علاقه بلندمدت به شرکت و پیش بینی محصولات آینده میشود.

4. با به نمایش گذاشتن توصیه ها یا تأییدیه های مشتری، از اثبات اجتماعی استفاده کنید

تبلیغ پیشنهاد با زمان محدود شما با شواهد اجتماعی، مانند تأییدیه های مشتری یا توصیفات، ممکن است آنرا برای مشتریان بالقوه ارزشمندتر کند. مشتریان سهام بیشتری را در توصیه های افرادی مانند خودشان، چه از نظر سابقه و چه از نظر سرگرمی، قرار میدهند. اگر دوستانشان محصولی را توصیه کنند، مصرف کنندگان چهار برابر بیشتر احتمال دارد محصولی را خریداری کنند. بنابراین خریداران ممکن است احساس کنند که مجبور به تصمیم گیری سریع هستند، زمانی که اثبات اجتماعی نشان می دهد که دیگران قبلاً چنین تصمیمی گرفته اند. اگر میخواهید از اثبات اجتماعی حداکثر استفاده را ببرید، توصیه هایی را انتخاب کنید که مرتبط، دقیق و واقعی هستند. اگر اثر کمبود را با تأثیر اثبات اجتماعی ترکیب کنید، می توانید مخاطبان هدف خود را متقاعد کنید که از شما خرید کنند.

5. از تکنیک های داستان سرایی برای ایجاد ارتباط عاطفی با افراد بالقوه استفاده کنید

اگر از استراتژیهای روایی برای ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان بالقوه استفاده کنید، پیشنهاد با زمان محدود شما تأثیر بیشتری خواهد داشت. شما ممکن است احساسات مخاطبان خود را جلب کنید و با گفتن حکایات شخصی در مورد اینکه محصول یا خدمات شما چگونه برای زندگی آنها مفید بوده است، اعتماد آنها را جلب کنید. رابطه شخصی تر با برند شما به معنای پول بیشتر در جیب شماست. با استفاده از داستان سرایی، میتوانید خود را از رقبا متمایز و جذابیت پیشنهاد حساس به زمان خود را افزایش دهید.

شما می توانید یک رویکرد بازاریابی قوی ایجاد کنید که فروش فوری و وفاداری طولانی مدت مشتری را با ترکیب کمبود، اثبات اجتماعی و روایت ایجاد میکند. هنگام سنجش وزن یک توصیه یا شهادت، اعتبار منبع را در نظر بگیرید. یکی از راه های جلب نظر مصرف کنندگان بدبین، ارائه توصیه های رهبران محترم در حوزه کاری شما است. محتوای تولید شده توسط مشتری را در رسانه های اجتماعی تبلیغ کنید؛ مانند عکسها و ویدیوهای محصول خود در حال استفاده. این رویکرد وظیفه مضاعفی را انجام میدهد و مشتریان را تشویق میکند تا با برند شما درگیر شوند. این تاکتیکها برای ترویج معاملات با زمان محدود، تبدیلها را افزایش میدهد و یک پایگاه مشتری اختصاصی ایجاد میکند.

منبع: webfx.com