بازاریابی انتهای قیف: این جادو نیست، بازاریابی است

ما از بازاریابی انتهای قیف استفاده میکنیم تا افرادی را که تقریباً آماده خرید هستند را به مشتریان واقعی تبدیل کنیم. این جادو نیست، بلکه بازاریابی است. اگرچه گاهی اوقات ممکن است شبیه جادو باشد. ما رفتار مشتری را با یک قیف بازاریابی تجسم میکنیم. مسیری که شخصی برای خرید طی میکند همیشه به این سادگی نیست اما به طور کلی میتوانیم اقدامات او را به سه بخش دسته بندی کنیم:

• بالای قیف
• وسط قیف
• پایین قیف

قسمت بالایی و وسط قیف نسبتاً پهن است؛ زیرا در اینجاست که افراد زیادی درباره کسب و کار شما اطلاعات میگیرند و گزینه های خود را در نظر میگیرند. آنها ممکن است مشکلی داشته باشند، راه حل را شناسایی کنند و شروع به تحقیق در مورد کسب و کارهایی کنند که میتوانند در این راه حل به آنها کمک کنند. آنها ممکن است به دنبال بهترین قیمت، آسان ترین افراد برای کار یا سرمایه گذاری با بالاترین کیفیت باشند. در انتهای قیف، مردم میدانند که چه میخواهند و تحقیقات خود را انجام داده اند، اما ممکن است برای انتخاب کسب وکار شما به عنوان راه حل، به آخرین تلنگر نیاز داشته باشند.

پیشنهاد میکنیم بخوانید: فراخوان برای اقدام یا Call to Action در وب سایت

تاکتیکهای بازاریابی انتهای قیف (BOFU) شما باید آخرین ضربه ای باشد که به مشتریان میگوید پس از شراکت با شما چگونه سود میبرند. باید به آنها اطمینان دهید که سرمایه گذاری آنها و اعتماد آنها به تجارت شما به هدر نمیرود. بزرگترین دارایی، زمانی که در حال رسیدن به انتهای خریداران قیفی هستید، محتوا است و کارهای زیادی وجود دارد که میتوانید برای تاکید بر ارزش شرکت خود انجام دهید. با این حال اگر محتوای شما به جای تاکید بر اینکه مشتریانتان از شراکت با شما سود میبرند، بیش از حد بر افتخارات شما متمرکز باشد، ممکن است مشتریان را بترساند. چه کسی میخواهد با شرکتی کار کند که فقط میخواهد خود را خوب جلوه دهد؟ این مربوط به مشتری است نه شما.

7 نمونه محتوای پایین قیف در ادامه توضیح داده شده است.

توصیفات مشتری

به مشتریان خوشحال خود اجازه دهید داستانهای خود را به اشتراک بگذارند. چه با آنها برای یک مصاحبه ویدیویی بنشینید، چه آنها بازخورد خود را در نظرسنجی به اشتراک بگذارند؛ از این اطلاعات برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید. شما میتوانید توصیفات را در وبسایت خود قرار دهید، آنها را در رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارید، از آنها در تبلیغات استفاده کنید یا حتی آنها را به پیشنهادات تجاری اضافه کنید. فقط مطمئن شوید که مجوز اینکار را دارید.

نقش مطالعات موردی در بازاریابی

بگذارید نتایج شما خودشان صحبت کنند. اگر مشتری داشتید که به دلیل همکاری با شما موفقیت باورنکردنی را تجربه کرد، داده ها را به اشتراک بگذارید، البته باز هم با اجازه آنها.

ایمیل های شخصی سازی شده

ایمیلهایی را بطور خاص برای سرنخهایی که نزدیک به خرید هستند ایجاد کنید. شاید آنها با شما تماس گرفته اند یا کالایی را در سبد خرید خود بصورت آنلاین داشته اند. شاید آنها زمانی را صرف صحبت با تیم فروش شما کرده اند. با استفاده از یک نرم افزار اتوماسیون ایمیل، میتوانید این افراد را بر اساس عملکردشان در سطلهای مختلف قرار دهید و محتوای ایمیلی متناسب با نیازشان برایشان ارسال کنید. مطالعات موردی، توصیفات، کوپنهای ویژه یا سایر محتوای پایین قیف شما برای گنجاندن در اینجا عالی است. چیزهایی بفرستید که خرید را شیرین میکند.

راهنمای قیمت گذاری

من مطمئن هستم زمانی در زندگی شما وجود داشته است که نمیتوانید بین دو محصول تصمیم بگیرید. اگر کسب و کار شما در مورد قیمت گذاری شفاف است و شما واقعاً ارزش پیشنهاد خود را مطرح میکنید، این میتواند تفاوت بین فروش و مشتری از دست رفته باشد. به اشتراک بگذارید که محصولات یا خدمات شما چقدر هزینه دارند و مردم چه چیزی از سرمایه گذاری خود دریافت میکنند. اگر قیمت شما کمتر از میانگین صنعت یا بهتر از رقبایتان است، از آن به نفع خود استفاده کنید. البته همیشه ارزانتر بودن بهتر نیست و ممکن است مجبور شوید دلیل آنرا به مردم بگویید.

مقایسه محتوا

من حدس می زنم شما رقبایی دارید. همچنین از صمیم قلب معتقدید که بهتر از رقبای خود هستید. محتوایی ایجاد کنید که کسب و کار شما را در مقابل رقبا برجسته کند. این فراتر از قیمت گذاری است. چکاری انجام میدهید که مختص کسب و کار شما باشد؟ آیا خدمات 24/7 ارائه میدهید؟ ویژگیهای خود را در برنامه های قیمتگذاری خود لحاظ کنید؟ ده سال گارانتی ارائه میدهید؟ نتیجه خاصی را از محصول خود تضمین میکنید؟

صفحات، تصاویر گرافیکی، ویدیوها یا محتوای دیگری ایجاد کنید که این نقاط فروش منحصر به فرد (USP) را برجسته کند. به افراد کمک کنید تا مقایسه نهایی خود را با محتوای شما انجام دهند.

ویدیوهای محصول یا خدمات

اگر مردم درک بهتری از ویژگیهای محصول یا نحوه عملکرد خدمات شما داشته باشند، ممکن است احساس راحتی بیشتری برای سرمایه گذاری در کسب وکار شما داشته باشند. ویدیو یک راه عالی برای به اشتراک گذاشتن این اطلاعات است. چه محصولی را نمایش دهید، چه مراحلی را که برای تکمیل یک سرویس انجام میدهید به اشتراک بگذارید، یا افراد و تیمی که در پشت صحنه حضور دارند را معرفی کنید. ویدیو میتواند به شما کمک کند ارزش پیشنهادی خود را به مخاطبان خود منتقل کنید.

هدف گذاری مجدد تبلیغات

اگر شخصی در انتهای قیف بازاریابی شما قرار دارد، احتمال زیادی وجود دارد که اطلاعات تماس او را داشته باشید. میتوانید لیست مخاطبین خود را بردارید و آنرا به مخاطبی برای هدف گذاری مجدد تبلیغات تبدیل کنید. برخی از پلتفرم های تبلیغاتی ممکن است محدودیتهای اندازه مخاطب سفارشی داشته باشند، بنابراین ممکن است این گزینه برای همه نباشد. مشابه شخصی سازی ایمیل، اگر شخصی اقدام خاصی در وب سایت شما انجام داده است، میتوانید او را به یک سطل مخاطب اضافه کنید و با تبلیغات مرتبط به آنها دسترسی پیدا کنید.

شاید شما لیستی از افرادی داشته باشید که کالای خاصی را به سبد خرید خود اضافه کرده اند اما خریدی انجام نداده اند. میتوانید محصولی را که تقریباً خریده اند از طریق یک آگهی به آنها یادآوری کنید. از استفاده از انتهای محتوای قیف موجود در تبلیغات خود نترسید. ممکن است بتوانید یک کمپین هدف گیری مجدد را در موتورهای جستجو، در رسانه های اجتماعی یا حتی در پلتفرم های پخش ویدیوی پشتیبانی شده راه اندازی کنید. از تغییر هدف محتوای خود نترسید. یک تور محصول ویدیویی ممکن است در وب سایت شما کار کند و همچنین ممکن است به عنوان یک تبلیغ عالی باشد. محتوای مقایسه ممکن است در یک سند پیشنهادی مفید باشد، اما در کمپین ایمیل نیز به خوبی کار کند.

هنگامی که بازاریابی BOFU را انجام میدهید، بخاطر داشته باشید که هر تاکتیکی که امتحان میکنید باید برای افرادی باشد که تقریباً مشتری هستند. چکاری میتوانید انجام دهید تا کسی را متقاعد کنید که انتخاب درستی هستید؟